Prospectar clientes: o processo de vendas, apesar de ferramentas e métodos mais modernos, não mudou em sua essência. Neste artigo vamos falar sobre como.
Para quem está trabalhando com vendas, expandir um negócio é sempre uma tarefa assustadora, seja o mercado em expansão ou em contração. Concorrentes crescentes, personalização de produtos/serviços ou compradores mais sensíveis a preços parecem ser os desafios mais frequentes.
Organização necessária para prospectar clientes
Prospectar clientes é a primeira etapa do funil de vendas e exige uma segmentação organizada do seu mercado-alvo para alcançar quem precisa do seu produto e assim ter sucesso na venda.
A identificação do cliente é feita através de uma pesquisa, pesquisa estruturada, um processo de exploração chamado hoje de prospecção.
A descoberta do cliente significa investir tempo na análise de mercado. Está à procura de potenciais clientes ou consumidores para um produto ou serviço oferecido por uma empresa ou por conta própria.
O início, a primeira etapa, para sabermos se tal pessoa ou empresa em perspectiva é um potencial futuro cliente – um prospect – como se diz, é avaliar o seu DAD.
- D – (Dinheiro): há renda, há recursos para serem gastos?
- A – (Autoridade): a pessoa de contato tem autoridade para decidir, para comprar?
- D – (Desejo): existe o desejo real de comprar?
Existem perguntas específicas, abertas e fechadas, no processo de prospecção que direcionam se estamos ou não diante de prospects legítimos. Empregar esse raciocínio simples do DAD evita, por exemplo, correr-se o risco de estarmos diante um “potencial cliente” que busca alternativas de preços muito mais baratas do que as oferecidas pelo posicionamento de sua empresa.
Entenda quais são as maiores dificuldades em prospectar clientes
Os desafios relacionados à prospectar clientes podem estar relacionados à estratégia e ferramentas, à qualificação da equipe e à robustez do processo.
Devido aos diferentes aspectos que podem afetar o sucesso de uma estratégia, é importante compreender as principais dificuldades e saber enfrentá-las de forma proativa.
1. Não ter dados suficientes sobre o potencial cliente
A definição de personas é uma das principais etapas do processo de negócio 4.0, pois esta atividade revela informações relevantes sobre as perspectivas de uma marca e permite o desenvolvimento de uma abordagem personalizada.
A incapacidade de coletar informações de clientes pode ser devido a um processo de prospectar clientes não automatizado ou à falta de inteligência de negócios como uma etapa do processo de vendas.
Por outro lado, os dados gerados para otimizar a estratégia não são considerados, tornando-a estagnada e não levando em consideração as mudanças no cenário.
2. Dificuldades para gerar interesse
Um dos principais desafios da equipe de prospecção é despertar o interesse do potencial cliente da marca. Esse problema pode ocorrer em decorrência de um mapeamento que não considere as diferentes etapas da jornada de compra.
Para superar esse problema, a estratégia comercial deve incluir abordagens informativas complementando as focadas na venda. O ideal é agregar valor por meio de informações inéditas para o lead.
3. Não criar um fluxo de cadência
O fluxo de cadência é um elemento central do processo de prospectar clientes que permite as vendas. Por meio da cadência, o prospect é qualificado e o valor associado ao produto ou serviço oferecido é criado.
O desenvolvimento de um fluxo de ritmo deve incluir muitos pontos de contato, os objetivos de cada abordagem, os canais utilizados e o valor gerado por cada interação.
Dessa forma, a estratégia se torna muito relevante, pois se alinha aos interesses dos potenciais clientes em todas as etapas de qualificação e exploração.
4. Falta de escalabilidade dos processos
Toda empresa quer mais resultados, mas alcançá-los requer uma estratégia previsível e escalável.
Uma das principais formas de garantir a escalabilidade dos processos de negócios é contar com técnicas de automação, como o envio automático de e-mails de leads aos clientes.
Além disso, o processo deve conseguir se reproduzir, o que requer uma abordagem de negócios, como previsibilidade de receita, que define um processo que pode ser dimensionado sem comprometer a qualidade da abordagem.
5. Não entender qual a jornada do cliente
Como já afirmamos acima, a jornada do cliente é um aspecto central nas novas estratégias de prospecção e captação de clientes.
Ela parte do princípio que o lead passa por diferentes fases desde que conhece a marca até que haja o fechamento do negócio. Além disso, em cada uma delas há uma necessidade diferente – seja por tipo de abordagem ou conteúdo.
Quando os prospectores não sabem lidar e compreender a jornada de compra, o que ocorre é um tratamento genérico que não gera valor ao potencial cliente.
6. Não agregar valor na experiência
Não agregar valor à experiência do cliente, aliás, é uma das principais dificuldades da captação de clientes. O que acontece é que sem entender as reais necessidades do lead, o prospector não consegue proporcionar uma abordagem diferenciada.
Para agregar valor à experiência é preciso atender diversos requisitos no processo comercial, como:
- Conhecer as necessidades do prospect;
- Ter um processo automatizado para que seja mais ágil;
- Ter materiais interessantes sobre o produto e empresa;
- Fazer abordagens diferenciadas e objetivas.
Portanto, para superar essa dificuldade da prospecção será preciso resolver outros problemas da estratégia que citamos previamente.
7. Efetivar a venda
Verificamos que a jornada de compra tem diversas etapas. Para a efetivação da venda, o lead deve passar por todas essas fases que antecedem o fechamento, o que dificulta a concretização desses negócios.
A fase de “passar o bastão” da equipe qualificada para prospectar clientes para o closer é realmente desafiadora, o que demanda conhecimento e experiência do profissional para saber o que está se passando na cabeça do cliente.
Existem diversos indícios que revelam que um lead não está pronto para efetivar a compra, como ter objeções sobre produto, solicitar descontos, não saber como funciona a implementação da solução e outros.
Identificar esses fatores e perceber que o lead precisa de mais qualificação ou que não vai efetivar a compra independente de você são aspectos importantes para encaminhar boas oportunidades ao time de negociação e fechamento.
Como superar esses desafios da captação de clientes?
Como vimos, a superação desses desafios de aquisição de clientes pode depender de diversos fatores, como treinamento de equipes, novos processos, inovação tecnológica, entre outros.
Em muitos casos, esses problemas podem ser superados com a contratação de uma parceira especializada na captação de clientes como é o caso da Infracommerce, empresa especializada em prospectar clientes no segmento B2B.
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