A importância do funil de vendas não é assunto que deve ser secundarizado no comércio eletrônico, afinal, trata-se do conjunto de etapas lógicas que, quando atuam juntas, formam a jornada que o cliente faz até o momento da conversão e retenção.
O funil de vendas funciona como um modelo de estratégia de negócio a fim de transformar a audiência que seu negócio tem hoje em clientes ativos, que valorizam sua marca. Também conhecida como pipeline, essa estratégia é um exemplo claro da jornada do cliente, desde a primeira visita ao site até o firmamento do acordo, seja para uma compra ou um serviço.
Principalmente se você tem um negócio na internet, já ouviu falar sobre esse assunto, certo?
O funil de vendas é composto por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é direcionar a jornada de compra do público de uma determinada marca.
Na prática, são etapas da venda que estão diretamente ligadas ao movimento que o consumidor faz até a finalizar a compra. As 4 etapas do funil de vendas são:
É importante destacar que, assim como as etapas do funil de vendas, também há as etapas para a jornada de compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Assim, o objetivo é bem simples, representar cada passo que o consumidor percorre até adquirir um produto ou serviço de tal negócio.
Ao compreender a jornada de compra fica ainda mais fácil entender como funciona o do conceito de funil de vendas; por esse motivo tentamos agora expor os conceitos de forma clara e objetiva.
A primeira fase do consumidor é a pesquisa e descoberta. Nesta etapa, ele ainda não identificou que possui um problema, muitas vezes, aqui o comprador nem imagina qual seja sua necessidade sobre determinado produto.
No entanto, é a etapa para abrir os olhos do consumidor, que lhe desperte o interesse, isso pode acontecer abordando um assunto específico para que ele perceba que pode estar tendo um problema ou então, uma excelente oportunidade de negócio.
Nesta etapa, o possível cliente (cliente em potencial) percebe que tem um problema/oportunidade de negócio e aí sim, inicia o processo de pesquisar mais sobre o assunto e sobre possíveis soluções.
Aplicar técnicas de marketing digital, como o SEO (otimização de site), é fundamental para que o cliente encontre seu negócio com facilidade na internet.
Na etapa 3, o cliente já tem ciência sobre possíveis soluções para resolver seu problema, é o momento que ele também passa a avaliar melhor suas opções para solucioná-lo.
Portanto, é válido ressaltar a importância de conseguir gerar um senso de urgência maior. Se não conseguir fazer com que o cliente perceba que o problema que ele trás é preciso ser resolvido imediatamente, ele irá adiar o processo de compra.
Na decisão de compra o possível cliente está bem perto de se tornar um cliente ativo, aquele que irá reconhecer sua marca e divulgá-la. Essa é a hora que ele já está comparando ofertas para poder finalizar com suas questões.
Assim, é nessa etapa que sua tarefa é provar para o cliente que a escolha pelo seu produto ou serviço é ideal. Ter o apoio de estratégias de marketing digital é indispensável, sobretudo na era da digitalização.
Definir o funil de vendas auxilia na saúde do seu negócio e no aumento de vendas.
Quando você cria o seu processo de funil de vendas, ou revisa essas etapas você está aprimorando o entendimento sobre a jornada de compra do cliente, logo, consegue sinalizar quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.
Quer saber como desenvolver o processo de funil de vendas? Esteja preparado(a) para o passo a passo para vender mais na internet! Confira agora:
O primeiro passo para criar o funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pela audiência do seu negócio, ou seja, quem o acompanha.
Mapear a jornada de compras, na prática, significa que você deve ter uma equipe voltada para a captura do máximo de informações, entrar em contato com o maior número de potenciais clientes para, dessa forma, compreender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.
Feito o mapeamento da jornada de compra, esse é o momento de definir quais são os principais marcos que representam a evolução e passagem entre as etapas.
É importante ter sempre algumas perguntas em mente para conseguir chegar no resultado, como: em qual momento meu Lead identifica que precisa de uma solução para o problema? Ele chegará até esse estágio por conta própria? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Ao desenvolver estratégias bem definidas, ficará mais fácil direcionar o cliente até a etapa final de compra.
Para definir as etapas do funil de vendas com eficiência, é essencial planejá-las para garantir uma boa experiência e suporte ao lead durante a jornada de compra, assim é possível agregar o valor necessário para que o potencial cliente consiga avançar o processo.
Na hora de executar o processo de vendas, observe os gatilhos claros de passagem entre as etapas, isso garante o mesmo objetivo: alcançar a previsibilidade do funil.
Nessa primeira etapa do funil, o foco são os visitantes que representam um grupo de pessoas bem heterogêneo, geralmente são os usuários curiosos, ou então de pessoas em estágio mais avançado, que acessam a página de preços em busca de uma solução específica.
Para que esses visitantes possam passar pelo funil e se tornarem Leads, é necessário convertê-los, e isso só é possível por meio de algum formulário ou Landing Page.
As ofertas diretas estão relacionadas ao produto ou serviço, como por exemplo: cupons de desconto ou pedidos de orçamento. Já as indiretas tratam assuntos relacionados ao produto de forma mais abrangente, como: eBooks, webinars, entre outros.
Quando os visitantes se tornam Leads, o próximo passo é estabelecer um relacionamento com esses contatos. O objetivo é fazer com que eles avancem na jornada de compra e cheguem com mais informação para a finalizar a compra.
Conhecida também como fase de nutrição de Leads. Essa estratégia tem foco principal no envio automatizado de conteúdos direcionados aos interesses de cada contato, e assim conseguir dar suporte para que o lead consiga avançar para o próximo estágio do funil.
Quando a equipe de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo e estão preparados para serem abordados, o time de vendas entra em ação para que o resultado seja obtido. Normalmente, os consultores do time de vendas abordam os Leads para compreender a situação e o estágio da jornada de compra em que se encontram.
Nesta etapa, quando a primeira venda é concluída, o lead que estava no estágio de oportunidade se torna um cliente. Essa conversão é um sinal de que ao longo da jornada foram analisadas as necessidades do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.
O objetivo nesse estágio deve ser a retenção e o estímulo à compra de novos produtos, aqui também é possível recomendar novos clientes. O trabalho desta etapa deve seguir uma frequência entre as áreas de vendas, marketing e consumidor final.
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