Um funil de vendas, também conhecido como pipeline, permite analisar as oportunidades de vendas nas quais seus vendedores estão trabalhando em tempo real. Assim, por meio da gestão e análise do funil de vendas, é possível prever a quantidade de oportunidades em cada etapa e suas taxas de conversão.
Assim fica fácil identificar possíveis gargalos no processo de vendas e entender em qual etapa ou qual vendedor está tendo melhor desempenho.
Além de ser muito importante para determinar o andamento do negócio, o funil de vendas também é muito importante para alcançar a eficiência no acompanhamento das negociações, organizando compromissos e eventos agendados e consultando facilmente as informações de forma organizada.
Com uma boa gestão do funil de vendas, é possível monitorar informações relevantes sobre o relacionamento com o cliente e acompanhar em tempo real o andamento das negociações, negócios parados, gargalos, negócios ganhos e perdidos.
Definir metas com base nas métricas do funil de vendas também pode ser uma boa prática. De forma simples, é possível obter o novo volume de negócios necessário para atingir as metas de negócios.
Neste artigo você vai saber como montar um funil de vendas!
Mas antes, o que é funil de vendas?
Antes de saber como montar um funil de vendas é importante entender como funciona essa ferramenta de marketing e vendas.
Portanto, pode-se dizer que um funil de vendas é uma ferramenta estratégica composta por etapas e gatilhos que mostram o caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com uma empresa até a finalização da compra.
Uma das vantagens do funil de vendas em relação à eficiência é a flexibilidade que a prática permite. Isso significa que, ao longo do caminho, as estratégias em cada etapa do funil podem ser ajustadas para que entreguem o resultado desejado, que é a conversão de prospects em clientes.
Para ilustrar o que foi mencionado acima, pense no caminho percorrido pelo cliente da seguinte maneira:
- O visitante que, em um estágio inicial, ainda não sabe que tem um problema ou uma dor.
- O lead, momento em que o visitante está na fase de reconhecer que tem uma necessidade e passa a considerar as possíveis soluções disponíveis (oportunidades).
- A decisão de comprar é tomada e o lead se torna cliente.
De forma resumida, entender como montar um funil de vendas é só montar o processo: visitante > lead > oportunidades > venda
É importante ressaltar que, para ser eficaz, o funil de vendas precisa estar alinhado com o processo de compra. Ao compreender as necessidades e o comportamento dos seus potenciais clientes, comprar com você torna-se irresistível.
Continue lendo para saber mais sobre como montar um funil de vendas eficiente.
Agora saiba como montar um funil de vendas em 5 passos
Montar um funil de vendas não é um bicho de 7 cabeças e podemos provar. Veja as dicas abaixo:
1. Mapeie a jornada do consumidor
A jornada do consumidor é o caminho que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com uma empresa até a finalização da compra. Observar, entender e mapear a jornada do consumidor é essencial na hora de saber como montar um funil de vendas eficiente. Mas por quê?
Imagine, por exemplo, que você precisa comprar persianas. O mais natural a se fazer é entrar em contato com a empresa para saber quais os tipos de persianas disponíveis e solicitar um orçamento, certo?
Então você pode analisar todas as propostas e decidir com qual empresa você vai comprar. Analisar essa jornada é importante porque permite que as empresas saibam:
- Quem é seu cliente;
- Quais as suas necessidades;
- Quais os fatores decisivos para a aquisição do produto;
- Quem toma a decisão de compra;
- Quem influencia os decisões a comprar;
- Qual o momento mais adequado para a compra;
- Em quais canais os potenciais clientes consomem informações.
E isso nos leva a uma segunda questão. Acompanhe!
2. Saiba o ciclo de vendas do seu produto ou serviço
Com base na jornada do cliente é possível montar o ciclo de vendas do produto ou serviço. Mas o que é esse ciclo de vendas? É uma segunda divisão por etapas, porém não mais sobre o ponto de vista do cliente, mas a partir da perspectiva da empresa. No exemplo da persiana, poderíamos elencar as seguintes etapas para o ciclo de vendas do produto:
- Solicitação de orçamento;
- Visita técnica;
- Proposta comercial;
- Negociação;
- Decisão de compra.
Essa é uma forma prática de entender melhor o processo comercial e servirá de base para construir as etapas do seu funil de vendas. Confira o próximo tópico para saber mais!
3. Como montar um funil de vendas por etapas
Agora que você já organizou mais ou menos as etapas pelas quais suas vendas de produtos passam, é hora de estruturar melhor o seu funil. Você precisa levar em consideração que um funil de vendas precisa ser de fácil leitura e suas etapas devem ser mensuráveis.
Lembre-se de que você o usará para prever suas vendas e monitorar as métricas de desempenho de seu departamento. Desta forma, podemos converter as etapas do ciclo de vendas às cegas em etapas facilmente mensuráveis. E dessa forma você começa entender como montar um funil de vendas.
4. Coloque um prazo para cada etapa do funil
Após definir as etapas do funil de vendas, é necessário estimar qual será a duração de cada uma delas. Uma maneira de fazer isso é analisando o histórico da sua empresa.
Caso ela ainda não possua um, você pode estimar a duração baseada nos comentários de vendedores ou através de benchmarking. Isso é fundamental para determinar o tempo máximo que o time de vendas pode gastar com cada oportunidade por etapa.
Se a duração média de uma etapa for de sete dias, por exemplo, e a oportunidade estiver há quinze dias na mesma etapa, pode ser que ela tenha “esfriado”, ou seja, o potencial cliente pode ter perdido o interesse em negociar com a empresa. Dessa forma, o gestor de vendas deixa de contar com a conversão dessa oportunidade no fim do mês e os vendedores são liberados para investir em etapas que efetivamente podem gerar resultados reais.
Conte com a Infracommerce
Agora que você já sabe como montar um funil de vendas, está na hora de colocar em prática. Você também pode contar com as soluções da Infracommerce para automatizar os processos.
