Você sabe calcular o CAC? Neste artigo nós vamos explicar o que é, como isso funciona e como fazer o cálculo da forma correta para seu negócio!
Quanto tempo leva para fechar uma venda? Entender o valor envolvido na conquista de um cliente é essencial para qualquer empresa que deseja crescer e ter finanças saudáveis. Por isso, aprender a calcular o CAC é totalmente estratégico para o seu negócio.
O custo de aquisição por cliente é considerado um termômetro da eficácia da equipe de marketing e precisa ser monitorado para garantir que você não esteja gastando mais em aquisição do que está recebendo.
Você está se perguntando como calcular o CAC, qual a importância dele para sua empresa e como torná-lo mais saudável? Então vamos!
O que é Custo de Aquisição de Cliente?
Como o nome sugere, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica que calcula quanto uma empresa gasta em média para conquistar um novo cliente em um determinado período.
Calcular o CAC leva em consideração todos os custos necessários para atrair e converter clientes. Normalmente, são investimentos feitos por marketing e vendas para orientar os usuários ao longo do funil de vendas.
Os custos a considerar incluem:
- ações de marketing, como eventos, brindes e ativações;
- investimentos em anúncios pagos e publicidades;
- salários e comissões das equipes de marketing e vendas;
- softwares e ferramentas como CRM e gerenciador de redes sociais.
Percebe-se que o custo de aquisição de clientes é um indicador que auxilia na mensuração do sucesso das estratégias de marketing e vendas de uma empresa, sendo de grande importância para a gestão financeira de uma empresa.
Como calcular o CAC?
Um dos maiores erros que as pessoas que usam essas métricas cometem no trabalho é entender quais custos devem ser considerados no cálculo.
Muitas vezes, quando questionados sobre esse tema, empresários e empreendedores tendem a pensar nos investimentos feitos apenas em eventos e marketing como custos de aquisição de clientes. No entanto, há outros números a serem considerados.
Para que o cálculo seja preciso e relevante para a decisão, os custos também precisam ser considerados:
- O investimento em todas as ações de marketing, como compra de mídia, eventos e qualquer divulgação para gerar leads e vendas;
- As ferramentas de gestão, os salários e os gastos com recursos humanos, tanto da área de vendas, quanto da área de marketing;
- Telefonia e equipamentos usados por vendedores;
- Deslocamentos, caso seja necessário visitar clientes em outras localidades.
Com esses números em mãos, é hora de saber quantos novos clientes a empresa conquistou no período escolhido para análise. Vale lembrar que para este cálculo devem ser considerados apenas os clientes adquiridos por meio das operações acima. Clientes de outras fontes, como referências de outros ex-clientes, não devem ser considerados.
A partir daí, o custo total, que é a soma de todos os custos envolvidos na área de marketing e vendas, deve ser dividido pelo número de clientes adquiridos no período.
O resultado da divisão será então o valor médio gasto pela empresa para a aquisição de cada novo cliente. Por exemplo, se sua empresa gasta R$ 10.000 com marketing e R$ 5.000 com um evento para conquistar 100 clientes, significa que seu CAC é de R$ 150.
Você sabe analisar o CAC da sua empresa?
Discutimos a importância de analisar os custos de aquisição de clientes para medir o sucesso da estratégia de negócios e otimizar os investimentos comerciais. Mas como saber se o valor do seu CAC está saudável?
Em primeiro lugar, deve-se notar que não existe uma média ideal para todos os negócios.
No entanto, quando o CAC é analisado em conjunto com outras métricas, podem ser obtidos insights valiosos sobre a saúde financeira de uma empresa. Nesse sentido, é fundamental avaliar se o valor que o cliente está gastando com o negócio vale o custo de aquisição.
- CAC x LTV
Já em um modelo de negócio baseado na recorrência, como um clube de assinatura ou uma empresa SaaS, o ideal é que o CAC seja menor que o Lifetime Value (LTV), também conhecido como valor do tempo de vida do cliente.
Em poucas palavras, o LTV indica a receita média gerada por um consumidor enquanto mantém um relacionamento com o negócio.
Vamos imaginar uma caixa de assinatura de livros que tem um CAC de R$ 150,00. Se o plano vendido custa R$ 80,00 por mês e os clientes permanecem uma média de 12 meses com a empresa, o LTV é de R$ 960,00 e, portanto, maior que o CAC.
Esse cenário indica que o Custo de Aquisição de Cliente do negócio está saudável. Porém, lembre-se de que, quanto menor o CAC, melhor! Por isso, vale buscar formas de otimizar essa métrica cada vez mais.
- CAC x Ticket Médio
No caso de uma loja de vendas pontuais, como um e-commerce, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o valor médio gasto pelo cliente na loja.
Para ilustrar, vamos utilizar a loja virtual de acessórios do exemplo anterior. Se o CAC obtido pela empresa em um mês foi de R$ 50,00 e o ticket médio foi de R$ 40,00, ela teve um prejuízo de R$ 10,00 na aquisição de cada cliente.
Isso significa que, para manter a saúde financeira do e-commerce, é necessário rever as estratégias de marketing e vendas para torná-las mais eficazes e econômicas.
Por que é importante calcular o CAC de um e-commerce?
Basicamente, esse número é importante, pois ajudará os gestores a tomar decisões estratégicas, pois quanto maior o CAC, menor os resultados e lucratividade da empresa.
Além disso, com esse número, é possível traçar metas razoáveis de vendas para o próximo período, pois você já sabe quanto investir para adquirir cada cliente e quantas conversões são necessárias para gerar o retorno do investimento.
Saber calcular o CAC é o primeiro passo para uma estratégia de marketing e vendas sustentável, voltada para a lucratividade e o aumento do desempenho das vendas.
Agora que você já sabe como calcular o CAC é só colocar em prática. Aproveite e conheça as soluções da Infracommerce!
