Em primeiro lugar, a taxa de conversão do funil de vendas é essencial para avaliar a saúde do seu funil e interromper os vazamentos antes que eles se tornem grandes problemas.
Para compreender a relação entre a conversão e o funil de vendas, é necessário (antes de mais nada) conhecer a sua importância.
Existem outras considerações importantes sobre ambos recursos. Portanto, continue a leitura deste artigo e saiba todos os aspectos que relacionam os dois conceitos.
Vamos descobrir!
O que é uma taxa de conversão do funil de vendas?
A taxa de conversão do seu funil de vendas é a porcentagem de pessoas que entram no seu funil de vendas e saem do outro lado após concluir uma ação específica, como uma compra.
Normalmente, medimos uma oportunidade fechada como uma conversão, e é importante acompanhar a taxa de conversão para o total de vendas.
Vale ressaltar que a conversão é definida de acordo com a estratégia de sua campanha; isto significa que ela pode representar um dado diferente de vendas.
Por exemplo, você pode acompanhar as conversões de:
- Visitantes do site que se transformam em novos leads;
- Inscrições de assinatura;
- Preenchimentos de formulário de entrada;
- Downloads de conteúdo de marketing;
- Upsells.
Acompanhar diferentes tipos de conversões em seu funil de vendas ajudará você a ter uma visão melhor de quais partes específicas do seu processo estão funcionando melhor para converter clientes.
Fórmula da taxa de conversão do funil de vendas
Vamos falar exatamente sobre como calcular a taxa de conversão do seu funil de vendas.
Primeiro, você precisará escolher um período de tempo. Esteja você analisando a taxa de conversão do seu funil de vendas semanalmente, mensalmente ou trimestralmente, você precisará garantir que todos os dados usados sejam provenientes do mesmo período.
Dica profissional: o período de tempo que você analisa dependerá principalmente da duração do seu ciclo de vendas. Por exemplo, se seu ciclo de vendas é em média de 2 a 3 meses, você terá uma perspectiva melhor observando os dados trimestrais.
Em seguida, você precisará desses dois números: o número de leads que entraram no seu funil e o número de leads que converteram
Este é o cálculo do funil de vendas para conversões:
Taxa de conversão (CR) = (Total de conversões (TC) / Total de leads que entraram no funil (TL) ) x 100
Vamos percorrê-lo passo a passo com um cálculo de amostra:
- Encontre o número total de leads (TL) que entraram no funil de vendas em um período específico de tempo. Digamos que no mês de junho, você teve 50 novos leads entrando no funil de vendas.
- Encontre o número de leads convertidos (TC) e divida isso pelo número total de leads. Se 10 dos leads que entraram no seu funil em junho se converteram em clientes, você dividirá 10 por 50, que é 0,2.
- Multiplique o número por 100 para transformá-lo em porcentagem. Nesse caso, isso chega a 20%, o que significa que a taxa de conversão do seu funil de vendas é de 20%.
Usando essa mesma fórmula, você também pode calcular diferentes tipos de eventos de conversão.
À medida que os leads percorrem o funil de vendas, há vários pontos de conversão pelos quais eles passam. Usando a mesma métrica do total de entradas no funil, você pode calcular as taxas de conversão para cada uma dessas etapas.
4 pontos de conversão do seu funil de vendas
Antes de iniciar este tópico, lembre-se de analisar mais do que apenas as taxas de conversão: pense no valor do cliente ao longo da vida (LTV), receita média e outras métricas de vendas importantes .
Considerar as taxas de conversão como parte do quadro geral ajudará você a definir metas razoáveis e otimizar seu funil de vendas para o caminho mais tranquilo de compra.
Vamos falar sobre 4 pontos de conversão em seu funil de vendas e como todos eles afetam seu sucesso geral como negócio.
1. Vendas totais
Mesmo se você estiver usando métodos e pontos de conversão diferentes para suas vendas, é importante acompanhar o número total de conversões que chegam ao seu funil de vendas. Isso fornece uma boa referência interna para ver suas taxas de conversão médias.
2. Taxa de conversão de visitante em lead
Quando um visitante chega ao seu site, com que frequência ele se torna um lead? Isso é o que esta métrica lhe dirá.
Acompanhar a taxa de conversão de visitante em lead ajudará você a ver onde pode otimizar os estágios iniciais do seu funil de vendas.
Por exemplo, mais visitantes do site podem ser capturados com um formulário? Você está incluindo prova social em seu processo de inscrição? Esses fatores e muito mais podem ajudá-lo a aumentar o número de visitantes do site que convertem em leads.
3. Taxa de conversão de qualificação
Também conhecido como taxa de conversão de MQL para SQL, esses são os leads que chegam ao seu funil de vendas e passam do estágio de qualificação.
Se esse número for muito baixo, seus esforços de marketing podem estar atraindo leads que não são ideais para seu produto ou serviço. Por outro lado, se esse número for muito alto, mas se ainda assim a conversão for baixa, seus representantes podem estar deixando leads não qualificados passarem pelo funil.
4. Repetir compras ou upsells
Quantas vezes você disse sim para as perguntas: “Você quer batatas fritas com isso?”
Os upsells são uma ótima maneira de aumentar o valor médio do pedido de suas vendas e gerar receita mais alta, ao mesmo tempo em que fornece ótimos produtos ou serviços para seus clientes.
Ao acompanhar sua taxa de conversão de upsell ou compra repetida, você poderá responder a perguntas como:
- Estamos oferecendo o produto certo como um upsell?
- Até que ponto estamos incentivando nossos clientes anteriores a comprar novos produtos?
- O que é uma taxa média de conversão de upsell?
A ‘média’ aqui é uma faixa enorme, principalmente porque upsells e compras repetidas são promovidos de várias maneiras, com resultados extremamente variados.
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