O termo business-to-consumer, abreviado para B2C, descreve a relação comercial entre uma empresa e um indivíduo ou consumidor final. A relação comercial inclui toda a comunicação com potenciais clientes e, consequentemente, todo o marketing. Outras áreas são vendas e suporte ao cliente.
As relações comerciais neste modelo de negócio podem ocorrer tanto físicas quanto online. Exemplos são as papelarias onde os fabricantes vendem diretamente ao consumidor final e não primeiro a outros varejistas. No setor de comércio eletrônico, os fabricantes costumam ter sua própria loja virtual ou vender seus produtos em plataformas digitais, como as de marketplace.
A seguir, confira as principais estratégias de marketing do mercado B2C.
Estratégias de marketing do mercado B2C
As empresas com clientes particulares como público-alvo fazem marketing B2C. Nele, as empresas geralmente contam com vendas indiretas como parte de seu mix de marketing e usam a política de comunicação para se diferenciar da concorrência, muitas vezes pronunciada.
Peculiaridades do marketing B2C
Este modelo de negócio possui certas propriedades que são de grande importância para a orientação do marketing. O marketing caracteriza-se nomeadamente pelas seguintes características:
- Grande número de compradores anônimos;
- A compra geralmente é feita de um parceiro de vendas (vendas indiretas; ou seja, o agente deve primeiro estar convencido do produto);
- Decisão de compra rápida e emocional por parte do cliente;
- O cliente geralmente decide sozinho sobre a compra do produto.
Ao mesmo tempo, a natureza do produto tem impacto no marketing B2C. Aqui, é feita uma distinção entre bens de consumo com vida útil curta (onde a decisão de compra é feita diretamente), como alimentos, e bens de consumo com vida útil mais longa, como televisores ou máquinas de lavar, onde as comparações são geralmente feitas antes de comprar.
Essas características do marketing diferem em características essenciais do marketing B2B (marketing business-to-business), que tem apenas empresas como compradoras. A seguir, entenda quais estratégias de marketing podem ser usadas no marketing B2C e de que maneira.
Política de comunicação para se diferenciar da concorrência
Mercados com centenas de fornecedores diferentes de produtos similares não são incomuns neste marketing, mas tornam extremamente difícil para o cliente final distinguir entre eles. O resultado é muitas vezes um baixo nível de fidelidade do cliente.
A política de comunicação em marketing B2C deve, portanto, ser pensada para se destacar ou diferenciar da concorrência. Por exemplo, o branding pode ser realizado por meio de medidas intensivas de publicidade em meios de comunicação de massa, como TV, mídia impressa ou Internet, para se destacar da concorrência por meio de uma maior conscientização da marca. Quanto mais emocional e memorável for um anúncio, maior será o efeito da marca.
No entanto, também é importante que a política de comunicação – assim como todos os outros instrumentos do marketing B2C – esteja alinhada com a estratégia corporativa. Você só pode pagar por medidas de publicidade caras se tiver uma oferta de margem muito alta (por exemplo, como líder de qualidade) ou conseguir vendas muito grandes (por exemplo, como líder de custo).
Política de preços no marketing B2C: foco em campanhas de desconto
A política de preços é uma ferramenta importante no marketing B2C, pois permite uma maior diferenciação da concorrência. No início há sempre a questão de como você quer se posicionar: estratégia de preço baixo ou estratégia de preço alto?
Com uma estratégia de preço baixo, a margem de lucro e a qualidade do produto são menores, o lucro é obtido vendendo para as massas. Já com a estratégia de alto preço, o foco está na qualidade do produto. O grupo-alvo é definido de forma mais específica e a margem de lucro é maior.
Uma ferramenta de política de preços é usada com particular frequência, principalmente como parte da estratégia de preço baixo: descontos e ofertas especiais.
Como uma decisão de compra rápida e emocional costuma ser tomada no marketing B2C, os clientes podem ser influenciados por tais ações na seleção de seus produtos no ponto de venda, ou seja, diretamente na loja. Preços fracionados como 0,99 ou 7,98 reais sugerem um cálculo extremamente apertado e tornam o produto mais atrativo.
Sinais de oferta em vermelho brilhante com inscrições como “desconto de 50%” ou “Oferta válida somente hoje” incitam o cliente a comprar.
Se um cliente está envolvido como um fator externo no processo de prestação de um serviço (por exemplo, ao projetar um site), é particularmente importante focar no bem-estar do cliente. Se um cliente se sentir confortável enquanto o serviço está sendo prestado, a satisfação do cliente pode aumentar significativamente, o que leva a uma maior fidelidade do cliente.
Diferenças entre marketing B2C e marketing B2B
Os modelos de negócios com clientes empresariais como grupo-alvo diferem do marketing B2C em alguns pontos.
No marketing B2B, por exemplo, um grupo maior de pessoas decide se compra um produto, o que impacta na política de comunicação. Os clientes empresariais também raramente são alcançados por meio de mídia de publicidade clássica, como TV ou impressão – em vez disso, em contraste com o marketing B2C, o foco está em feiras e eventos.
Se o serviço pós-venda desempenha um papel subordinado no marketing B2C, a política de produto no marketing B2B deve enfatizar o serviço como argumento decisivo de vendas, uma vez que os produtos são mais duráveis e exigem mais explicações.
O tipo de vendas também difere das vendas no marketing B2C. Em vez de vendas indiretas em vários níveis de vendas, as empresas B2B geralmente dependem de vendas diretas. O número de clientes em potencial costuma ser muito pequeno e o produto exige muita explicação para deixar a venda para um intermediário.
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