Plataforma B2B: como vender mais

Plataforma B2B: como vender mais

Neste artigo, falaremos sobre a plataforma B2B e como a partir dela obteremos táticas para vender mais e consequentemente melhorar o desempenho da empresa

Um dos principais objetivos de qualquer negócio na internet, dentro da dinâmica B2B, é vender mais produtos. Mas cada empresa tem seus próprios objetivos, e esses objetivos devem ser bem mapeados e priorizados para que a estratégia B2B funcione. 

Você não pode ter tudo isso ao mesmo tempo. Você deve desenvolver planos de curto, médio e longo prazo para entender as metas e prioridades de cada fase e como se beneficiar do B2B.

Talvez para alguns clientes, o foco inicial do B2B seja adquirir novos leads, enquanto para outros, é melhorar o relacionamento e vender mais produtos para a base de clientes existente e assim por diante… 

Para cada estratégia, deve ser estabelecido um conjunto de planos de ação, indicadores e metas.

Boa leitura!

Plataforma B2B: 10 práticas para vender mais

1) Atrair novos clientes

Esse pode ser o principal objetivo das empresas que decidem adotar uma estratégia B2B. Especialmente em tempos de crise, conquistar novos clientes significa diretamente novas oportunidades de receita. 

Novos clientes podem fazer você desapegar da base atual e eliminar a dependência dos principais clientes. Para cada estratégia de conquista de novo cliente que funciona bem, a chance de recorrência é muito maior no longo prazo.

2) Reativar clientes antigos

A maioria das empresas consolidadas têm uma base de clientes inativa. Clientes que compraram ou se tornaram clientes frequentes, mas não fizeram um pedido ou estabeleceram uma relação comercial dentro de um período de tempo. Esses clientes já conhecem a empresa e receberam serviços. 

Portanto, a primeira ação que podemos pensar em uma estratégia de B2B é como usar essa base. Agir, reativar contatos e configurar promoções específicas para esses clientes pode trazer resultados bons e rápidos.

3) Aumentar o relacionamento com o cliente

Quanto mais alto for o nível de relacionamento com os clientes e quanto mais a marca da empresa for exibida a esses clientes, maior será a probabilidade de que o relacionamento comercial com esse cliente aumente e permaneça inalterado. 

As empresas que conseguem estabelecer uma comunicação contínua e eficaz vendem mais. As estratégias de marketing que se concentram no contato contínuo com os clientes tendem a ser mais eficientes.

4) Fácil de comprar e reposição rápida de estoque

Quanto mais fácil for fazer negócios com uma empresa, mais clientes serão incentivados a comprarem (assumindo outros fatores, como condições de negócios e estoque semelhantes). 

Com a concorrência cada vez mais acirrada, recorrência do mercado mais competitivo, as empresas que dificultam a compra dos clientes enfrentam sérios problemas e correm o risco de não conseguir sobreviver. 

Se um cliente precisa comprar um produto que acabará por ficar em estoque, ele precisa ser ágil tanto na compra quanto na entrega. Se ele não puder fazer isso rapidamente, seus clientes perderão vendas. Se ele perder vendas, ficará infeliz.

5) Aumentar a taxa de repetição de vendas

Tão importante quanto atrair novos clientes é fazer com que eles comprem novamente. O valor de um cliente é mais medido no relacionamento de longo prazo e em quanto o cliente comprará nos próximos anos, ao invés de apenas no primeiro pedido que ele fizer. As vendas recorrentes para clientes básicos têm um retorno maior porque o custo de marketing e aquisição de clientes é muito menor.

6) Focar nas pequenas vendas

Muitas empresas têm o problema de "esgotar o estoque", tanto no processo de vendas ou no de logística. Geralmente as empresas se concentram em grandes clientes e grandes pedidos. Quando um cliente chega e quer fazer um pedido pequeno, algumas empresas preferem ser atendidas por uma rede de distribuidores e / ou atacadistas. 

O  custo das vendas para clientes e pedidos é muito alto para o valor do pedido. Mas se esses clientes podem fazer pedidos no modo de autoatendimento, os custos do negócio podem ser bastante reduzidos e a relação custo / benefício tende a aumentar.

7) Cobertura de regiões 

Este é outro grande problema. Devido ao tempo, deslocamento e outros motivos, os clientes em locais remotos precisam de altos custos de vendas. 

Mas uma plataforma B2B pode fornecer serviços a clientes em bairros a 10.000 quilômetros de distância. Sem essa barreira geográfica, a empresa pode se concentrar em clientes que antes eram economicamente inviáveis ​​e vender para áreas que nunca serão atendidas diretamente.

8) Processe com eficiência todo o catálogo de produtos

Muitos representantes comerciais se concentram apenas nos produtos com maior faturamento e mais fáceis de vender. As empresas com grandes catálogos de produtos sempre têm problemas para promover e vender catálogos inteiros. 

É muito comum que mesmo os clientes regulares não conheçam toda a linha de produtos do fornecedor e comprem apenas os produtos que saem com mais frequência. O desenvolvimento de estratégias de comunicação e marketing para divulgar todos os produtos sempre trará benefícios para a empresa, diversificando as vendas e aumentando o número médio de votos dos pedidos.

9) Aumentar a participação de produtos com maiores margens de lucro

Outra consequência de manusear todo o catálogo é que produtos mais complexos, que normalmente requerem mais conhecimento técnico para convencer os clientes de suas vantagens, serão eventualmente excluídos. 

Muitos desses produtos são os que trazem mais margens de lucro para a empresa. Vender "pão quente" é fácil. Vender produtos diferenciados e mais complexos exige mais trabalho.

10) Lance novos produtos com eficiência

No modelo de vendas tradicional, os lançamentos de novos produtos sempre exigem muitas despesas, como materiais impressos, atividades de lançamento, planos de visita ao cliente e assim por diante. 

Com a ajuda de uma plataforma B2B, o mundo digital pode ajudar muito a realizar essa tarefa. Montar vídeos e experiências virtuais, descrições de tecnologias digitais e divulgá-las na Internet tem um custo benefício e de velocidade muito superior se comparada a negociação pessoalmente. A lógica é: quanto mais rápido um produto pode ser colocado no mercado, mais rápido ele pode gerar vendas e receita para a empresa.

Em suma, uma estratégia B2B combinada com uma plataforma profissional de e-commerce B2B pode trazer muitos resultados. Pela primeira vez, a empresa tem a oportunidade de entrar 100% do mercado potencial, utilizando todo o seu catálogo de produtos, newsletters e ações promocionais para facilitar a vida dos clientes.

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