Estratégias para gerenciar leads B2B

Estratégias para gerenciar leads B2B

Através de um trabalho bem realizado, a fim de Atração e Conversão no topo do funil, negócios que investem em Inbound Marketing, dentro da dinâmica dos processos, caem na seguinte questão: agora que tenho leads, o que faço com eles?

Nesta etapa, gerenciar leads passa a ser uma necessidade, afinal, quando não direcionam a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é encarregar de produzir spams para a base com suas ofertas de produtos.

Essa ação, além de ser arriscada por desfavorecer o seu canal, também é pouco eficiente. De acordo com pesquisas recentes, para uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda. O dado aponta o seguinte: apenas gerar leads não é suficiente, é necessário gerenciá-los de modo que sejam favoráveis para seu negócio. O marketing não é tudo. 

Assim, é fundamental ter um processo que ajude os Leads a alcançarem cada vez mais no funil de vendas, separando bem todas as etapas e, a partir disso, entregar para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

Esse processo parece complexo (e, de fato, não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva.

Por conta disso, o mais recomendado é, antes de tudo, focar em volume e depois em otimização.

Neste artigo, destacamos as principais estratégias para gerenciar leads B2B

Boa leitura!

6 Estratégias para Gerenciar Leads B2B 

A ausência do compromisso em se relacionar com os Leads que já foram conquistados pode trazer um grande prejuízo para seu investimento em marketing. Aliás, há um custo para gerar ou captar novos contatos. 

Por isso, se você está enxergando um sinal de que as coisas não estão em ordem… 

É hora de reverter a situação! 

Existem muitas possibilidades a partir de um gerenciamento eficaz de leads. Alguns dos seus futuros clientes, por exemplo, podem estar agora entre Leads esquecidos em uma lista que você já nem sabe bem como encontrar… 

Também existem aqueles leads, que com certeza você tem na sua base de contatos, que nunca abriram e-mail, mas podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias bem planejadas a fim de atingi-lo. Confira 8 estratégias para gerenciar leads B2B com sucesso! 

1. Tempo é dinheiro

A primeira dica é essa e não à toa O primeiro aspecto importante para seu negócio é compreender que tempo é dinheiro. Logo, dedicar um tempo diário ou semanal para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas é fundamental para alavancar seu negócio. 

É necessário compreender que não basta ter visitantes no seu site e gerar leads que, automaticamente, vêm para a base via conversões de materiais ou formulários. Mais que isso, é importante nutrir os Leads para que eles possam evoluir no funil e não entrem em falta de engajamento por falta de conteúdo.

Por isso, uma boa estratégia é nomear uma pessoa em que possa estar dedicada a gerenciar sua base de Leads, reservando ao menos uma a duas horas por dia para analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compra eles se encontram e também como vender para esses contatos.

2. Sua base de contato deve estar sempre saudável

O gerenciamento de seus leads de modo proativo é essencial para alcançar resultados. Portanto, é fundamental entender como está a saúde de cada contato para que, de alguma forma, eles continuem sendo possíveis oportunidades.

Pode-se nomear esta ação como higienizar a base de contato, ao listar aqueles Leads que caíram em hard bounce, pediram descadastro ou marcaram os e-mails como spam. 

Procure na sua base de Leads os que forem identificados como inválidos, esses deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões. Os leads nocivos devem ser descartados, excluídos da lista.

3. Valide os e-mails antes de importá-los

Toda atenção na hora de trabalhar seus contatos é muito bem vinda. Por isso, esteja muito atento com os contatos que você agrupa em planilhas e queira trazer para a base de Leads. Antes de importar os contatos, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, e-mails inexistentes ou que foram cancelados.

Caso nada seja feito, esses Leads desativados podem comprometer uma estratégia futura de venda, simplesmente porque diminuem a expectativa de alcance e estão ali somente para fazer número.

O mais indicado é que você valide os e-mails fazendo uma varredura na lista. Hoje, existem ferramentas de validação de e-mails bastante eficazes, que podem auxiliar sua equipe nessa tarefa. 

4. Envie campanhas regularmente

A repercussão é muito baixa quando se tem muitos Leads, mas eles não são nutridos com E-mail Marketing com frequência, nem são inseridos em campanhas pontuais ou estratégicas.

Se em tempos passados você deixou de interagir com a base, o recomendado é tentar o engajamento por meio de newsletter (formato popular e bastante utilizado pelas empresas. Neste modelo, são oferecidos conteúdos relacionados a novidades e lançamentos de produtos.

Outra dica é enviar para sua base de leads uma pesquisa (via Google Form, por exemplo), em que sejam perguntado aos participantes que tipo de conteúdo eles gostariam de estar recebendo em seus e-mails.

São ações que, além de impulsionar a conversação com a base, podem direcionar os tipos de conteúdos para uma melhor segmentação. Assim, será possível aplicar estratégias via jornada de compra, com topo, meio e fundo de funil. O conteúdo aqui é rei, lembre-se!

5. Ataque os Leads que não engajam 

Apesar de haver a possibilidade de ser desgastante fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos, afinal, pode-se perceber que uma grande parte deles (ou a maioria) não estão abrindo os e-mails, esta ação é fundamental. 

Todas as respostas para suas dúvidas do porquê tal efeito não saiu como o esperado, podem estar na verificação do histórico dos Leads

Por isso, faça uma verificação bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se tiveram outras campanhas que envolveram esse contato e ele não reagiu.

Lead que não está engajando trata-se daquele que nunca abriu e-mail ou abriu uma vez na vida há alguns meses e depois parou de interagir. No entanto, é necessário ter cuidado para evitar ações que prejudiquem a interação e provoquem o efeito contrário.

Você pode também utilizar a mídia paga para tratar os Leads desengajados, como o AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads, LinkedIn Ads, entre outros. A ideia é exportar os Leads da base em uma planilha Excel e subir por fora nesses canais de mídia paga, a fim de alcançar novas conversões e tentar um novo engajamento.

6. Use e aproveite a Automação de Marketing

A Automação de Marketing é um dos melhores desdobramentos das transformações digitais, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, ela é capaz de auxiliar na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil e melhorar a eficiência de gestão da sua base de Leads.

Criar fluxos para marcação de ações que possam identificar quais Leads podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente.

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