Desintermediação: conflito de canal no e-commerce B2B

Desintermediação: conflito de canal no e-commerce B2B

O principal motivo para que haja conflito de canal no e-commerce B2B é centrado no preço do produto.

No mercado B2B, a principal característica deste modelo é que um fabricante ou marca vende diretamente para o usuário final do produto, diante disso, ele sempre tem mais margem para trabalhar. Os fabricantes têm a capacidade de vender produtos a um preço mais baixo, afinal, agora são capazes de capturar a margem de lucro “varejo” do produto.

Por consequência, o poder de desintermediação é o fator subjacente central que define o conflito de canal no e-commerce B2B e, por consideração a isso, deve ser gerenciado por fabricantes e distribuidores para evitar alienar os canais tradicionais de revenda. 

Geralmente, os revendedores são responsáveis ​​por uma porcentagem muito grande da receita de um fabricante, esta condição deve ser respeitada. Além disso, muitos revendedores agregam valor real ao cliente final – dessa forma, é fundamental estabelecer uma abordagem.

Desintermediação: principais táticas para solucionar o conflito de canal no e-commerce B2B

Existem algumas táticas para abordar a questão de preços para esforços de venda direta via operação de e-commerce B2B, algumas delas podem ser:

1. Defina um preço mínimo anunciado pelo fabricante e aplique-o 

É importante considerar que, trata-se de uma política independente de canal e bem documentada, que informa a todos os canais o que você considera como preço aceitável para apresentar publicamente.

Faça uma observação sobre as políticas que podem ser difíceis de aplicar legalmente e precisam ser implantadas de forma independente de canal. Uma coisa é certa, são objetivos claros que irão auxiliar fabricantes e marcas a gerenciar canais de venda. Obviamente, você deve respeitar sua própria política de preço mínimo no e-commerce, pelo menos por qualquer preço público.

2. Defina os preços voltados para o público

Aplicar esta tarefa torna possível que qualquer pessoa que acessa o site veja o preço - em um nível que reflete os preços dos outros canais do site. 

O objetivo desta tarefa é permitir que o usuário ou cliente, independentemente de onde os clientes atuais ou potenciais busquem na Internet, consigam ver o mesmo preço; assim, o comprador determina quem comprar com base em outros fatores, como serviço, facilidade de compra e prazo de entrega

3. Considere aproveitar as funcionalidades na operação do seu e-commerce B2B

Para superar o conflito de canal no e-commerce B2B relacionado a preço, ofereça preços especiais a clientes específicos (ou grupos de clientes), exibidos somente atrás de um login de site (em essência, um site privado). Uma boa maneira de fazer isso, é utilizar ferramentas digitais para mostrar preços no site público, contudo, quando um cliente faz login em sua conta de atacado, eles são apresentados com níveis de preços específicos, talvez considerando que sejam refletidos os descontos contratados.

Outro fator a ser destacado é que, se você tiver segmentos de clientes diferentes utilizando o mesmo site, as ferramentas de comércio eletrônico permitirão expor o preço de maneira seletiva com base no login do cliente e no tipo de conta. Ou seja, isso significa que um segmento consegue ver um preço, enquanto um segmento diferente e não relacionado é apresentado com um preço diferente.

Felizmente, existem diversas maneiras de usar ferramentas para gerenciar a visibilidade de preços em seu site, vale a pena dar uma conferida em qual estratégia condiz com seu negócio.

4. Considere a variação de sortimento como tática adicional

Este item pode ser bastante eficaz no gerenciamento de conflitos de canal no e-commerce b2b. É possível, por exemplo, redirecionar uma linha de produtos existente com um nome de marca ou conjunto de recursos diferente ou até criar uma nova linha de produtos somente para venda direta.

Outras táticas, como frete grátis, podem ser utilizadas para influenciar a venda sem afetar o preço exibido ou acessível ao público para seus canais. Independentemente de qual seja a sua abordagem, é necessário compreender e acompanhar os preços por canal continuamente.

A partir de um bom planejamento para o e-commerce B2B irá permitir que você reconheça e antecipe possíveis conflitos de canal em torno do preço e abordará as flutuações de preço à medida que você for ao mercado. Ao executar uma estratégia de comércio eletrônico, pode-se encontrar oportunidades de ser mais assertivo em alguns segmentos ou regiões geográficas de clientes, sobretudo em novos segmentos de mercado que não são abordados de maneira eficaz pelos vendedores tradicionais. O mais indicado é que você saiba exatamente quando e onde ser agressivo nas vendas. 

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