É comum que a maioria dos negócios não tenham estratégia de vendas bem definida, portanto, entender exemplos de estratégias bem-sucedidas deve ser prioridade para todo gerente que deseja ter sucesso em seus negócios.
Com os clientes potenciais de uma empresa tendo acesso virtualmente ilimitado a informações que podem ajudar a orientar suas decisões de compra, não é apenas o desempenho dos vendedores que precisa ser avaliado. Outros fatores, como marketing, estágio econômico e estratégia de vendas aplicada, também precisam ser analisados.
Seguindo essa macroanálise, é possível tirar conclusões realistas, lembrando sempre que é preciso estar atento aos momentos de crise, mas é ainda mais importante estar atento às oportunidades neles existentes.
E se você é uma daquelas pessoas que vê oportunidade em uma situação turbulenta? Então, continue lendo para saber mais sobre o assunto e saiba como desenvolver uma estratégia de vendas de sucesso.
O que é estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas nada mais é do que um plano estratégico feito por um gerente da empresa. Por meio dele, estabeleça metas e prazos para alcançar resultados, como gerar vendas e aumentar receita.
Quer ver um exemplo de estratégia de vendas para entender melhor como isso acontece na prática? Suponha que sua empresa B2B forneça sistemas de segurança para empresas. Sua meta de vendas é dobrar sua base de clientes em um ano. Para isso, a empresa subdividiu sua divisão de exploração em alvos menores.
Cada vendedor precisa alcançar 15 novos clientes todos os dias. Neste caso, a estratégia de vendas baseia-se na utilização de diferentes canais de contato para ampliar o raio de alcance de novos clientes, dando potenciais leads de vendedores externos, tanto clientes geograficamente próximos quanto clientes distantes, por e-mail ou telefone.
Como montar sua estratégia de vendas
Como mencionado anteriormente, uma estratégia de vendas define detalhadamente como você entregará seu produto ou serviço para quem precisa ou deseja. Mas, afinal, como organizar tudo isso e construir a estratégia ideal?
Para garantir que você comercialize sua empresa corretamente e, é claro, alcance os clientes certos, escolhemos algumas etapas importantes para desenvolver uma estratégia de vendas matadora.
Confira nossa lista!
1. Conheça a sua persona
Você já ouviu falar da Lei de Pareto? Segundo ela, 80% das consequências são apenas 20% das causas. No mundo dos negócios funciona assim: 80% da receita vem de 20% dos clientes. Isso se aplica à maioria das empresas.
Portanto, o sucesso de qualquer empresa deve definir claramente quem são seus potenciais clientes, ou seja, quem são suas buyer personas. No entanto, um dos maiores erros que as equipes de vendas cometem é não ter uma compreensão clara de seu público e até mesmo de suas motivações.
Muitas vezes, os vendedores são treinados no processo de vendas e utilizam o mesmo processo para diferentes clientes sem precisar ajustá-lo ou atualizá-lo.
Mas eles esquecem que os clientes são diferentes. Embora compartilhem características comuns, ainda têm motivações e necessidades diferentes. É por isso que usar o mesmo processo para todos pode não funcionar bem.
Com isso em mente, o primeiro passo em uma estratégia de vendas é entender seu público. O ideal é aprender o máximo possível com quem já é cliente. Para fazer isso, você pode começar analisando o ano anterior.
Por exemplo: Quais clientes gastam mais? Quem comprou mais de um produto? A partir daí, você tem alguns critérios para começar a definir as buyer personas.
Em seguida, vá em frente e faça perguntas para que os clientes se abram e compartilhem sobre si mesmos, suas motivações, necessidades e objetivos para comprar o produto ou serviço.
Faça uma busca detalhada para criar um perfil completo do seu cliente ideal. Afinal, é esse perfil que orientará sua equipe de vendas a focar efetivamente suas ações nos clientes em potencial, aqueles com maior probabilidade de converter mais rapidamente e com mais frequência.
2. Estude sua concorrência
Quando você está desenvolvendo sua estratégia de vendas, não basta apenas conhecer sua empresa e seus produtos. Como acabamos de ver, identificar a demografia é outro componente importante.
Pesquisar seus concorrentes é mais fácil do que parece e faz parte de um estudo chamado benchmarking, sobre o qual você pode aprender mais em um artigo separado. Mas vamos dar algumas pistas.
Por exemplo, você pode simplesmente coletar panfletos, listar preços de produtos e materiais online que eles produzem para clientes ou até mesmo comprar seus produtos e serviços para comparar com os seus.
Não importa como você obtém as informações, o mais importante é saber analisar onde seus concorrentes estão se saindo melhor que você.
3. Defina metas
Uma coisa é certa: se sua empresa não sabe para onde ir, como você pode escolher o melhor caminho para chegar lá? Em outras palavras, você precisa definir metas claras para alcançá-las.
Comece definindo metas de vendas para cada produto. O que você quer vender? Quem é o seu público-alvo? Quais são os prazos envolvidos?
Determine onde estará seu foco, se será para um produto específico ou segmento de clientes, e o que precisa mudar para atingir seus objetivos.
Importante: Não estabeleça metas impossíveis!
Nesse momento, a empresa precisa ser o mais realista possível, e os resultados são mensuráveis. Caso contrário, é difícil dizer se ela está no caminho certo. Portanto, a melhor abordagem é pensar com sabedoria ao definir metas alcançáveis.
4. Crie um funil de vendas
Nesse momento, a empresa precisa ser o mais realista possível, e os resultados são mensuráveis. Caso contrário, é difícil dizer se ela está no caminho certo. Portanto, a melhor abordagem é pensar com sabedoria ao definir metas alcançáveis.
Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, imagine um real. É usado para filtrar, para canalizar alguma coisa, certo?
Quando algo vem de cima, é “filtrado” até sair do outro lado do funil, sua área mais estreita. Nas vendas, acontece algo semelhante. No topo, entram públicos heterogêneos. Muitos deles nem sabem da sua empresa e dos serviços que ela presta.
Geralmente são visitantes do site ou seguidores nas redes sociais. No entanto, ao contrário dos funis do mundo real, nem todos que entram no funil de vendas sairão do outro lado.
O que queremos dizer é que o funil de vendas representará toda a jornada do cliente, desde o momento em que ele conhece sua empresa até o momento em que fecha ou não o negócio. Por isso, você precisa entender essa trajetória para estruturar melhor suas ações de marketing e vendas.
Ele pode ser dividido em várias etapas, que variam de acordo com o modelo de negócios de cada empresa. É importante que as equipes de vendas invistam em software de CRM ou ferramentas semelhantes para gerenciar e otimizar todas as etapas do processo de vendas.
5. Treine a sua equipe
De nada adianta ter o melhor produto do mercado se sua equipe de vendas não está bem treinada e nem sabe atender bem os clientes, não é mesmo? É por isso que investir em treinamento e capacitação de vendedores é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.
Isso inclui deixá-los saber tudo o que acabamos de dizer: sua empresa, sua função, seus objetivos e seu pipeline de vendas. Essas competências e habilidades estão intimamente relacionadas à experiência do cliente e ao relacionamento que eles desenvolvem com sua empresa, e ajudam a criar um processo de compra ideal.
Esse artigo te ajudou de alguma forma? Caso tenha alguma dúvida, entre em contato com a nossa equipe e conheça as soluções da Infracommerce para o seu negócio!
